KOMUNIKASI PEMASARAN

A.    Pengertian Komunikasi Pemasaran

Merupakan suatu perantara dimana perusahaan menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen, secara langsung atau tidak langsung, mengenai produk dan merek yang mereka jual.

Kegiatan komunikasi yang bertujuan untuk menyampaikan pesan kepada konsumen dengan menggunakan berbagai media, dengan
harapan agar komunikasi dapat menghasilkan tiga tahap perubahan,,yaitu perubahan pengetahuan, perubahan sikap,dan perubahan tindakan yang dikehendaki.

Merupakan suatu perantara dimana perusahaan menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen, secara langsung atau tidak langsung, mengenai produk dan merk yang mereka jual. (Kottler & Keller : 2007)

Bauran Komunikasi Pemasaran:

1.      Iklan, Bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang dan berupa promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor.

2.      Promosi penjualan, Insentif jangka pendek untuk mendorong orang mencoba atau membeli produk /jasa.

3.      Acara khusus dan pegalaman, Perusahaan mensposori kegiatan dan program untuk menciptakan interaksi yang berkaitan dengan merek.

4.      Hubungan masyarakat  dan pemberitaan, Program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produknya.

5.      Pemasaran langsung, Penggunaan surat, telepon, fax, e-mail, atau internet untuk berkomunkasi dengan pelanggan atau calon pelanggan.

6.      Penjualan pribadi, Interaksi tatap muka atau beberapa calon pembeli untuk presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.

B.     Mengembangkan Komunikasi Efektif

Langkah-langkahnya antara lain:

Ø  Mengidentifikasi pemirsa sasaran.

Ø  Menentukan tujuan.

Ø  Merancang komunikasi.

Ø  Memilih saluran.

Ø  Menetapkan anggaran.

Ø  Memutuskan bauran media.

Ø  Mengukur hasil.

Ø  Mengelola komunikasi pemasaran terintegrasi.

Untuk mengembangkan komunikasi yang efektif maka diperlukan suatu program delapan langkah, yaitu:

o   Mengidentifikasi Audiens Target

Dalam tahap ini kita menentukan siapa audiens target kita. Audiens target bisa merupakan individu, kelompok  msyarakat khusus atau umum.

o   Menentukan Tujuan Komunikasi

Perusahan harus menentukan tujuan komunikasinya, apakah untuk menciptakan kesadaran, pengetahuan, kesuksesan, pilihan, keyakinan, atau pembelian.

o   Merancang Pesan

Perusahaan harus menyusun pesan yang efektif, suatu pesan harus mampu memberikan perhatian, menarik, membangkitkan keinginan, dan menghasilkan tindakan.

o   Menyeleksi Saluran Komunikasi

Perusahaan harus menyeleksi saluran-saluran komunikasi yang efisien untuk membawakan pesan.

o   Menetapkan Jumlah Anggaran Promosi

Menetapkan anggaran sangatlah penting karena untuk menentukan menggunakan media apa, juga tergantung pada anggaran yang tersedia.

o   Menentukan Bauran Promosi

Langkah selanjutnya setelah menetapkan anggaran promosi adalah menentukan alat promosi apa yang akan digunakan, apakah melalui periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, atau hubungan masyarakat.

o   Mengukur Hasil-hasil Promosi

Setelah melaksanakan rencana promosi, perusahaan harus mengukur dampaknya pada audiens target, apakah mereka mengenal atau mengingat pesan-pesan yang diberikan. Berapa kali melihat pesan tersebut, apa saja yang masih diingat bagaimana sikap mereka terhadap produk atau jasa tersebut.

o   Mengelola dan Mengkoordinasi Proses Komunikasi

Karena jangkauan komunikasi yang luas dari alat dan pesan komunikasi yang tersedia untuk mencapai audiens target, maka alat dan pesan komunkasi perlu dikoodinasikan. Karena jika tidak, pesan-pesan itu akan menjadi lesu pada saat produk tersedia, pesan kurang konsisten atau tidak efektif lagi. Untuk itu, perusahaan-perusahaan mengarah pada penerapan konsep komunikasi pemasaran yang terkoordinasi.

C.    Memutuskan Bauran Komunikasi Pemasaran

 Karakteristik Bauran Komunikasi Pemasaran

Iklanmenjangkau pembeli secara geografis. Iklan dapat menjangkau citra jangka panjang atau memicu penjualan cepat. Konsumen mungkin percaya bahwa merek yang diiklankan besar-besaran harus menawarkan “nilai yang baik”. Karena berbagai bentuk penggunaan iklan, sulit melakukan generalisasi tentang hal tersebut. Namun, ada beberapa observasi yang layak:

Pengulangan – Iklan memungkinkan penjual mengulangi pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan berbagai pesaing.

Penguatan ekspresivitas – Iklan menyediakan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan media cetak, suara dan warna yang berseni.

Impersonalitas – Pemirsa tidak merasa wajib memberi perhatian atau merespon iklan.

·         Promosi Penjualan

Alat promosi penjualan menawarkan 3 manfaat berbeda:

1.      Komunikasi – Promosi penjualan meraih perhatian dan dapat mengarahkan konsumen kepada produk.

2.      Insentif – Promosi penjualan mencakup beberapa konsesi, pendorong atau kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen.

3.      Undangan – Promosi penjualan mencakup undangan berbeda untuk melibatkan diri dalam transaksi sekarang.

·         Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga kualitas berbeda:

1.      Kredibilitas tinggi – Kisah dan fitur baru lebih autentik dan kredibel bagi pembaca daripada iklan.

2.      Kemampuan untuk mencapai pembeli – hubungan masyarakat dapat menjangkau calon pembeli yang suka menghindari wiraniaga dan iklan.

3.      Dramatisasi – hubungan masyarakat mempunyai potensi mendramatisasi perusahaan ataupun produk.

·         Acara dan Pengalaman

Ada banyak keuntungan bagi acara dan pengalaman:

1.      Relevan – acara atau pengalaman yang dipilih dengan baik dianggap sangat relevan karena konsumen terlibat secara pribadi.

2.      Melibatkan – berdasarkan kualitas dan waktu riilnya, acara dan pengalaman melibatkan konsumen secara aktif.

3.      Implisit – acara merupakan “penjualan lunak” tidak langsung.

·         Pemasaran Langsung dan Interaktif

1.      Penyesuaian – Pesan dapat disiapkan untuk menarik individu yang dibidik.

2.      Terkini – Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat.

3.      Interaktif – Pesan dapat diubah tergantung pada respons seseorang.

·         Pemasaran dari Mulut ke Mulut

Tiga karakteristik penting dari pemasaran mulut ke mulut:

1.      Kredibel – Karena orang harus memercayai orang lain yang mereka kenal dan hormati, pemasaran dari mulut ke mulut bisa sangat berpengaruh.

2.      Pribadi – Pemasaran dari mulut ke mulut bisa menjadi dialog yang sangat akrab yang mencerminkan fakta, pendapat, dan pengalaman pribadi.

3.      Tepat waktu – Pemasaran dari mulut ke mulut terjadi ketika orang menginginkannya dan ketika mereka paling tertarik, dan sering kali mengikuti acara atau pengalaman penting atau berarti.

·         Penjualan Personal

Penjualan personal memiliki tiga kualitas berbeda:

1.      Interaksi pribadi – Penjualan personal menciptakan episode segera dan interaktif antara dua orang atau lebih. Setiap pihak dapat mengamati reaksi pihak lain.

2.      Pengembangan – Penjualan personal juga memungkinkan semua jenis hubungan berkembang mulai dari masalah hubungan penjualan sampai pertemanan pribadi yang dalam.

3.      Respons – Pembeli dapat merasa mereka wajib mendengarkan pembicaraan penjualan.

D.    Faktor-Faktor Dalam Menentukan Bauran Komunikasi Pemasaran:

1.      Jenis Pasar Produk:

§  Pemasar konsumen cenderung menghabiskan biaya promosi penjualan dan iklan lebih banyak.

§  Pemasar bisnis menghabiskan lebih banyak untuk penjualan personal, dengan barang kompleks, mahal dan beresiko dan dalam pasar dengan penjual lebih sedikit.

2.      Tahap Kesiapan Pembeli:

§   Pembentukan kesadaran lebih dipengaruhi oleh iklan dan publisitas.

§  Pemahaman pelanggan lebih dipengaruhi oleh iklan dan penjualan personal.

§  Keyakinan pelanggan lebih dipengaruhi oleh penjualan personal.

§  Menutup penjualan lebih dipengaruhi oleh penjualan personal dan promosi penjualan.

3.      Tahap Siklus Hidup Produk:

§  Dalam tahap pengenalan lebih efektif melalui iklan, acara dan pengalaman, serta publisitas.

§  Dalam tahap pertumbuhan lebih efektif melalui pemasaran dari mulut ke mulut.

§  Dalam tahap kedewasaan lebih efektif melalui iklan, acarav & pengalaman, serta penjualan personal.

§  Dalam tahap penurunan lebih efektif melalui promosi penjualan.

E.     Pilih Saluran Komunikasi

a.       Saluran komunikasi pribadi

Melibatkan dua atau beberapa orang berkomunikasi lanngsung dengan tatap muka, satu orang dengan audiens, melalui telepon, atau email.

b.      Saluran Komunikasi non Pribadi

Komunikasi yang di arahkan pada lebih dari 1 orang dan mencakup media, promosi, penjualan, acara-acara khusus, dan pemberitaan.

a)      Media :

o   Media cetak (koran dan majalah).

o   Media penyiaran (radio dan televisi).

o   Media jaringan (telepon, kabel, satelit, nirkabel).

o   Media elektronik (rekaman audio, video, CD-ROM, dll).

o   Media pajangan (papan reklame, neon sign, poster).

b)      Promosi Penjualan.

o   Promosi konsumen (sampel, kupon, premi).

o   Promosi dagang (iklan, pameran).

o   Promosi bisnis & tenaga penjual (kontes tenaga penjual)

c)      Acara Khusus dan Pengalaman

o   Olahraga, hiburan, kegiatan-kegiatan formal

d)     Hubungan Masyarakat

Komunikasi yang diarahkan secara internal pada karyawan atau eksternal pada konsumen, perusahaan lain, pemerintah, dan media.

Pengaruh Komunikasi Pemasaran :

Semua hal yang dapat menyebabkan pelanggan mengetahui dan memperhatikan merk (seperti pensponsoran dan iklan luar rumah) dapat meningkatkan kesadaran merk, setidaknya dalam hal pengakuan merk. Namun, untuk meningkatkan memori terhadap merk, diperlukan pemrosesan yang lebih intens dan menyeluruh.

F.      MODEL PROSES KOMUNIKASI :

1. Model Makro dari Proses Komunikasi

- 2 unsur melambangkan pihak-pihak utama : pengirim dan penerima

- 2 unsur melambangkan alat komunikasi utama : pesan dan media

- 4 unsur melambangkan fungsi komunikasi utama : penggunaan kode (encoding), penafsiran kode (decoding), tanggapan (respone) dan umpan balik (feedback)

   Bentuk perhatian :

   •Perhatian yang selektif (selective attention)

   •Penyimpangan selektif (selective distortion)

   •Ingatan selektif (selective retention)

2. Tanggapan Konsumen Model Mikro

Model hirarki efek/tanggapan

a.Kesadaran : jika audien tidak sadar akan objek

b.Pengetahuan : audiens mungkin punya kesadaran merek tapi tidak mengetahui lebih banyak

c.Kesukaan : audiens mungkin mengenal merek tapi kelihatan tidak senang

d.Kelebihsukaan atau preferensi : audeins mungkin menyukai produk tapi tidak lebih menyukai di banding produk lain

e.Keyakinan : audiens lebih menyukai satu produk tertentu tapi tidak mengembangkan keyakinan untuk membelinya

f.Pembelian : audiens mungkin memiliki keyakinan tapi tidak cukup mampu untuk membeli

G.    Tetapkan Anggaran Komunikasi Pemasaran

1. Metode Kesanggupan

  - Dasarnya pada kesanggupan perusahaan untk membiayai

  - Sering mengabaikan peran promosi sebagai investasi dan berpengaruh terhadap volume penjualan

2. Metode Persentase Penjualan

  - Dasarnya pada persentase penjualan yang telah ditentukan (saat ini atau yang diperkirakan) atau dari harga jual

  - Metode ini memandang penjualan sebagai penentu promosi, anggaran berdasarkan ketersediaan dana bukan peluang pasar

3. Metode Keseimbangan Persaingan

  - Dasarnya untuk mencapai keseimbangan kekuatan-suara (share-of-voice) dengan para pesaing

4. Metode Tujuan dan Tugas

  - Mendefinisikan tujuan yang jelas, menentukan tugas-tugas, dan memperkirakan biaya untuk melaksanakan tugas tersebut

MENGELOLA PROGRAM IKLAN :

Iklan --> Segala bentuk presentasi non pribadi dan promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar.

5 keputusan utama dalam mengembangkan program iklan : 5 M

  1. Mission (misi/tujuan)

  2. Money (uang/anggaran)

  3. Message (pesan)

  4. Media

  5. Measurment (ukuran/ tolak ukur)

PENUTUP

Kesimpulan

Merupakan suatu perantara dimana perusahaan menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen, secara langsung atau tidak langsung, mengenai produk dan merk yang mereka jual. (Kottler & Keller : 2007)

Bauran Komunikasi Pemasaran:

1.      Iklan, Bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang dan berupa promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor.

2.      Promosi penjualan, Insentif jangka pendek untuk mendorong orang mencoba atau membeli produk /jasa.

3.      Acara khusus dan pegalaman, Perusahaan mensposori kegiatan dan program untuk menciptakan interaksi yang berkaitan dengan merek.

4.      Hubungan masyarakat  dan pemberitaan, Program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produknya.

5.      Pemasaran langsung, Penggunaan surat, telepon, fax, e-mail, atau internet untuk berkomunkasi dengan pelanggan atau calon pelanggan.

6.      Penjualan pribadi, Interaksi tatap muka atau beberapa calon pembeli untuk presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.